一家年营收稳定在1000万元左右的乡镇电商，砍掉低价产品线后，利润从不到3%涨到了12%。怎么做到的？记者近日走访了小河口镇捷进电商团队（石首市捷进食品有限责任公司）。

低价冲量为什么走不通了？

清晨7时，捷进食品加工车间，天心洲村53岁的村民袁素华正在装袋、封口、贴单。“农闲来干活，每天120元，一年能多挣三万多块。”这家企业主要销售梅干菜、粽叶、酱菜等，负责人刘望是90后返乡创业者。

创业初期，捷进也走过“9.9元包邮”的老路。“大家互相压价，你卖8.9元，我就卖7.9元。”日发订单曾破万单，但“推广一停，订单就掉。年底一算，净利润率不到3%”。

2022年，一款莲藕产品因退货率高、差评集中，被平台判定“体验不佳”，流量断崖式下跌。团队复盘发现，平台规则变了——不再唯低价论，而是向评分高、退货低、复购强的商品倾斜。“我们走了弯路，以为低价就能一直跑量。”刘望说。那段时间他非常焦虑，连续几天盯着后台数据到凌晨，胡子都没刮。

供应链如何成为“压舱石”？

2023年起，捷进淘汰9.9元产品线，转向品质化经营。刘望说：“电商的尽头是供应链。”

与5家合作社签订单，要求减化肥、减农药，以高于市场价10%—15%收购；自建标准化基地超2000亩；新建加工车间，对鲜芥菜、萝卜、蔬菜进行清洗、腌制、烘干等初级加工，制成梅干菜、酱菜、干萝卜等；同时加工粽叶（清洗、烘干）。梅干菜只是爆款，通过加工打破季节性限制，实现全年稳定供货。

供应链没有局限在石首。“电商最怕限量销售，卖几天就没货了。”企业正逐步向周边县市拓展原料采购渠道。

转型后，年营业额稳定在1000万元以上，客单价从10元提至20元以上，毛利率从不足10%提至约30%，净利润率从约3%提至约12%。投流产出比远高于行业平均。目前员工22人，运营5个直播间，退货率从8%降至1.2%，平台评分4.9分，复购率35%。“销售额没降，但每单利润厚了，经营更健康。”

参照与短板

放眼周边，洪湖莲藕电商年销15亿元。而石首小龙虾年产6.23万吨，加工后主要走B端和餐饮，C端电商占比有限，与潜江完整产业链和527亿元品牌价值差距明显。

捷进的选品逻辑恰好避开了这些雷区。刘望以梅干菜为例：客单价20—30元，500克袋装，耐储存、不易破损，复购率高。“不是产品不好，是不适合C端电商。”这解释了为什么同期创业者大多没落，也解释了“石首三宝”（鸭蛙稻、小龙虾等）线上销售不理想的原因——“官方推的产品是好产品，但不一定适合电商，选品需要‘用脚投票’。”

此外，石首霉豆腐热销后被外地劣质低价仿冒，区域品牌受损。“需要制定品质标准，防止劣币驱逐良币。”硬性短板同样存在：能全年稳定供应的特色单品少；快递成本比周边高1—2元；专业运营人才短缺。

市商务局回应：正推动“玉石首”品牌旗舰店建设，2026年新增投流等培训；物流已实施多年补贴政策。记者追问政策效果，刘望坦言：“补贴确实降低了部分成本，但力度还有提升空间，尤其是对大客户的首重优惠。”他建议，物流补贴可以更精准地针对电商企业的实际发单量，而非“一刀切”。此外，他提到，当前电商竞争已从价格转向内容，短视频拍摄、直播场景搭建等投入不小，“如果政府能在内容创作方面也给予一定补贴，比如设备支持、场景改造、流量扶持，效果可能会更直接。”

正午，快递货车驶出。刘望向记者展示了一条最新的顾客评价：“价格不算便宜，但给孩子吃，放心一些。”这折射了消费端从“图便宜”转向“图安心”。

捷进被列为全市农村电商典型案例。它的提示是：推动农产品上行，不能只盯着“生产端”的优质产品，更需要研究“消费端”的电商逻辑。捷进的探索提供了一种参照：不只是靠低价冲量或补贴推动，而是靠品质和供应链一步步走出来。（记者：车荣华；编辑：陈怡憬；责编：袁俊峰；审核：徐言方）